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经销商年终应该如何过“钱关”?

作者:木兰食品来源:http://www.mllb.cn/ 日期:2015年1月5日 10:43
                                                【糕点厂家-经营管理】  年终“钱关” 皆因利起
 
    在这个“终端为王”、“渠道致胜”的时代,虽然通路中一些经销商生意越做越大,但总感觉资金紧张,周转困难。尤其每每到了“硝烟弥漫”年终销售旺季,面对众酒企先后抛出的优厚销售政策,还有来自终端消费高峰的商机诱惑,许多经销商愈发显得“力不从心了、钱不够用了、搭不上车了”,毕竟先现实中资金不是海绵里的水,想挤总能挤出来。到底是何原因导致其会出现资金紧缺这样的问题呢?
 
    首先是酒企、厂家对经销商资源的抢占,为了打压竞争对手,各酒企厂家会想尽办法抢占经销商的现金和仓库,使得其仓库里堆满自己的“产品”。
 
    其次,经销商在产品销售的过程中,特别是到年底旺季,节假日繁多,都会被终端零售商压榨诸多名目的费用,甚至拖欠货款,被尽一切可能占压资金。
 
其三,在市场利益的诱惑和风险并存的环境下,如果“投资”选择出错,消化不力,产品出现滞销或发生其他中不可预计的影响,造成压款压货。一旦资金周转严重出现停滞甚至被冻结,危机随之而来。
 
   长袖善舞 管好钱袋
 
   市场博弈,不仅是勇敢者的“游戏”,也是智者的“游戏”。作为营销链中间环节的经销商,现在很少把“鸡蛋”全放在一个篮子里。从某种角度来看,经营范围越大、品种越多,可获得的市场机会也就越多。然而对于规模较小、资金有限的一些经销商来说,面对的种种“诱惑”与“幻想”,想搭上车,在“万马奔腾”的潮流中挤上一位。无奈“资金短缺”,只能是望洋兴叹,心有余而力不足了。目前喧闹的市场也着实让人眼花缭乱,“如何把有限的资金投入到无限的收益工作中”,去已成为是经销商心中的痛!
 
     年终,选择“机会”时,几乎所有经销商都希望把有限的资金集中在几个优势品牌上,但优势资源是限的,门槛高了未必就够得着。不能将优势资源集中到优势品牌、优势渠道模式上,自然就棋差先招。
 
     一般经销商出现“资金紧缺”问题,通常的想法都是如何和厂家争取更多的铺底或者帐期,如何搞定零售终端,在合作条件上争取到更大的优惠等等如果。但除去外部因素,如何从根本上解决问题,显然“资金紧缺”是与经销商自身实力有直接的关系。结合自身资源优势,比一味追求和上下游合作伙伴争取支持要高明的多。对于经销商而言,面临优厚的销售政策、较大的利益空间等等,都对经销商充满诱惑。无论是“馅饼”还是“陷阱”,如何分析判断,都需要经销商的良好的心态与分析。
 
     首先,产品的表现将直接影响到经销商的市场运作。产品市场表现好,消化周期短,能保证资金的迅速回笼,进而投入到下一周期的“资本运作”。而一旦投入并不被看好的产品,导致产品积压,资金被占用,从而会引起资金链断裂。所以在引进经营产品时,充分考察和评估其发展前景,减少产品引进失误。而产品定位、质量、价格、售后服务、促销与渠道政策等都应该成为经销商在考虑投入的重要因素。切不可因厂家避免盲目扩大“战线”,决不能贪大贪多,毕竟“撑死的多,饿死的少”。
 
    再则,与零售终端合作的过程中,实力强大或者经销强势品牌的经销商自然会有各种优势。经销商自身的实力的表现包括市场地位、谈判能力、营销能力、融资能力,但根本上还是要结合自身产品的特点,选择适当的渠道模式。善于利用自己的谈判能力,表明自身和产品的优势,给零售终端以信心、诱惑,迫使对方在入场费和其他费用方面做出让步。并做好终端的维护与客情工作,结合消费旺季合作开展促销活动,争取最大收益,实现双方共赢。
 
    另外,经销商要能够分析资金周转紧张的“症结”并找到“医治”的方法。例如加强自身的现金管理、减少应收帐款、削减多余库存等工作都是缓解“资金紧缺”的有效治剂。
 
在年终过钱关这个事情上,受伤往往总是经销商,原因也是很简单,无论是技术还是实力,经销商毕竟还不是厂家的对手。再加上经销商自身的管理水平有限,本来钱就赚得不是很顺畅,再被厂家这么一搜刮,导致资金短缺还算是轻的,严重的还会导致资金链断裂及经营亏损。若是不想在年关时为钱愁,可考虑参考以下几点:
 
1.理性看待厂家
 
厂家平常是合作伙伴,到年关时,出于产能,竞争压力,计划量,资金周转等原因,就变成眼珠子发红的骗子了。所以,不要用平时的眼光来看待年关的厂家,厂家变了!厂家平常是眼黑心红,但到年底,就是眼红心黑了。
 
2.不要试图和厂家算帐
 
百货公司每年都会玩这类的把戏,全场八折买就送,买100送20赠卷之类,明眼人知道这背后是百货公司精心计算过的,定叫消费者掉进来,表面上看是百货公司大放血,其实是骗得消费者大放血。厂商之间亦是如此,别看到年底时,厂家出台的那些超级优惠政策,例如进货奖励,备货搭赠之类,乃至打款XX万,送轿车之类,这都是提前经过精确计算的,目的就是让经销商相信,就这个千载难逢的大好机会,过了这个村,可就没那个店了。不过,每年仍然有很多经销商吃这套,被厂家算计。这里千万要记住,厂家是几十个高度专业的脑袋在对付经销商一个脑袋,飞行员遇到玩老鹰的——不是一个档次的。在大部分情况下,经销商在这些计算和设计方面不是厂家的对手。
 
3.留一手
 
有过摄影经验的都知道,无论遇到多么好的拍摄机会,也不会把手里的胶卷全部用光,至少还得留一卷在手里,若是遇到更佳的风景,还能机会捕捉。年关备货也是如此,好东西往往出现在最后,若是在前面都把钱给花光了,等遇到更加优惠的政策出现时,也只有干瞪眼的份了。必要还可后发制人,抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。
 
4.优惠政策在哪里
 
真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的,而是经销商自己争取来的。当然了,这争取是有讲究的,得要在合适的场合,找合适的人,用合适的形式,用合适的理由来争取这个优惠政策,并不一定非得要在年关时才有的,而是随时都有的,就看经销商对厂家的了解程度了。记住一点,别等到年底,对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。
 
5.别算顺推帐
 
所谓的顺推帐也是我们常说的假定前提。经销商在年关时大量吃货后,都假定这吃进来的备货就一定卖掉,卖掉货的就一定能把钱收回来,收回来的就一定能赚到钱?货进回来不一定就代表能卖的掉,更不一定能赚到钱。从赢利安全的角度来说,少赚甚至不赚,总比亏损好,在没有足够的把握时,宁可不进货,大不多损失些生意机会,少赚些钱,但不至于亏损。别贪图厂家的那些奖励,例如打款XX万奖励什么车之类,其实,资金周转困难所带来的损失,已经超过那个车的钱了。
 
6.换个角度调货要货
 
   不一定非得要和众多拥在一起,抢厂家的优惠政策,完全还可以走另外两条路,一是为其他经销商套现来调货,在每个年关的备货高峰过去后,很多经销商的钱全变成货,压在仓库里,但手头很缺钱,这个时候,若是前往现金调货,往往能拿到比厂家更加优惠的政策。再有,每次厂家的优惠政策发布后,也不见得就一定可以完成计划量,仍然还是有些缺口的。这个时候,再来找厂家进货,这政策的优惠幅度还会更大,当然,这保密工作得做好。

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