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成功案例

面包销售技巧:关心客户话题

作者:武汉市木兰令宝食品有限公司日期:2014年9月19日 17:11

  小李是一家面包批发公司的销售经理,该公司木兰面包质优价廉,因而远近闻名,十分畅销。然而,离它很近的一家大饭店却一直对它无动于衷,不理不睬。

这使得他十分纳闷,他决心要敲开这家饭店的门。他每星期拜访饭店经理一次,甚至以客人身份住进饭店,还常常把木兰面包送给公司职员。几个月后,这家饭店对他的面包仍然不冷不热,根本没有要订购的意思。小李是一个意志十分坚强的人,面对这种冷遇,他发誓不达目的不罢休。他认真总结了教训之后,决定改变策略,开始调查饭店经理感兴趣的事。

 经过调查,小李了解到,饭店经理是某协会的会员,而且十分热心协会工作,凡协会召开会议,不管在什么地方举行,他都一定要努力前往。掌握了这些情况后,小李认真查阅了该协会的资料。第二天,便去拜访了饭店经理,就以协会为话题,与饭店经理进行了谈话。谈话十分投机,尤其是饭店经理,以为遇到了知音,两眼放光,兴趣甚浓。在整个一上午的交谈中,只字不提推销面包的事。

几天后,饭店采购组长给小李打来电话,要他把面包样品和价格表送去。小李赶到饭店后,采购组长十分惊奇地问他:你用什么绝招,使我们老板这么赏识你。通过这则案例使得我们明白,在销售的过程中,适当的改变战略,要让对方认同,使自己被人喜欢,而要做到这一点,必须以对方关心的事为话题。

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