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面包代理商类的经销如何突破(三)

作者:武汉市木兰令宝食品有限公司日期:2014年9月9日 09:32

(三)市场容量和竞争格局:品类空间决定发展规模

什么叫市场容量?笔者曾遇到一个山东面包加盟商,2006年开始做生意,以前手里面只有两个面包代理小品牌,一直不见起色,今年,他代理了一个知名品牌的面包,第一个月发了一车货,很快突破了10万元,由于品牌影响力,产品很快被市场所接受,他很有信心地说:“按这样的速度,我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月,他的产品回转变得越来越慢,动销也出现了困难。

众所周知,面包的品类空间不多,当面包经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

第二点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次,你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。

这个品类是下滑的,靠个人力量是无法改变的,但也有一些特殊现象,整个品类都在下滑,其中一个单品在不断上升。比如说方便面,整个行业近些年来增速放缓,消费者把方便面定义为垃圾食品,但有一支单品在近两年发展得特别好,这就是统一的老坛菜面,这个单品引导了新的大口味,深刻影响了方便面的竞争格局,去年的销售额达到了57个亿。

面包加盟商、面包代理商同样要注意以上问题。

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