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怎样开发经销商

日期:2014年1月16日 09:33

    一个生产企业,如令宝公司这种,面包、饼干生产厂家,遇到的最大难题就是如何开发经销商,有很多公司即使很多人去了也找不到经销商,但是有的人一去就搞定了,连老板对他也是另眼看待,有句话说的好,“不谋全局者不足以谋一隅”,其实新市场的开发也是如此,其实,只要掌握的方法,开发经销商也就没我们想象的那么困难了。

首先,我们要总结出来开发一个经销商是一个怎样的流程,一是要知己知彼,然后你要衡量出一个你寻找客户的标准,然后再去寻找这样的经销商开发这样的经销商,再然后就是处理客户主要的异议与解答方法的策略,最后就是缔结。

      一、知彼

 当你去开发一个经销商的时候,往往经销商会提出很多比如“价格高,需要时给你电话,市场不景气,要保证金,缺乏资金”等一系列问题,因此他说出发之前你要对以上这样的一些异议要有对策,不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了,很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。 

      二、知己

       其实有很多业务员只是 简单的了解了公司情况和产品,就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了,面对以上的问题往往会受到经销商的额异议。实际上,以上异议并不一定是客户的真实异议,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。正所谓:三流业务员卖产品,二流业务员卖服务,一流业务员卖文化,做到知己的情况下你才可能很好的和客户有个良性的互动。

三、寻找目标客户的标准

      资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标,但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中会有很多品牌,往往不会吧你的产品放在重要的位置上,也有一些有资金,却没有网络实力的经销商,这种经销商往往是做相关联的产品的现在刚想进入本行业,这一类客户是我们首先选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。还有一种是没有资金但是有先进的经营理念的经销商,这种情况往往是进入这个行业不久,往往以前要么给其他的经销商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。再就是没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商,像这种就不是选择的目标了。

     四、寻找经销商

     知己知彼了,有选择的标准了,就寻找经销商,寻找经销商没有什么捷径,靠的就是辛苦腿勤快,可以在网上找,也可以在黄页上寻找,就是通过一些工商目录,确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。,还可以直接到终端销售点或者是分销商给你推荐的经销商那里上门寻找,通过熟人或市场管理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给你介绍。

     五、开发经销商

     和经销商初次见面的时候要注意首先不要张口就说自己是推销产品的,可以说自己是做市场调查的,了解到经销商的经营情况,如果他目前要求产品档次和你相符的话,你就亮出身份说你就做推销的,接下来交谈的话题主要要围绕经销区域,销售任务,付款方式,推广力度,售后服务,销售政策,质量和价格这几个方面着重了解,一定要主要,你第一次见面主要的是倾听,要做到不下结论,不承诺,不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略

     比如说, 当客户异议公司产品价格太高的时候,我们可以调查获知公司产品比其他公司或者品牌价格差不多,甚至还低时可以通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时,公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。

     七、缔结

     在合作思想达成共识确定要合作的时候,木兰令宝公司也不能也不会放松心情,保持一个良好的企业代表形象和态度也是很重要的,这样才能开发更多的经销商。

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