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成功案例

销售心得,面包批发高招

作者:武汉市木兰令宝食品有限公司日期:2014年5月12日 14:34

 我们做食品生产行业业务员出去跑业务,经常会遇到这样那样问题。上个月木兰令宝食品公司的销售员在面包批发时就遇到棘手问题,我们来看看他遇到什么问题又是如何解决的。

 一面是购买意向极高的客户,但砍价不商量;一面是因为价格触碰底线,老板坚决不松绑;业务员夹在中间,两头无果,业务员小卫居然使出这一手!

 这次他遇到广西省意向极高批量很大的客户,一下要面包批发2000件,大家都很高兴,,交流沟通并了解客户意愿之后,会给客户做一个初步报价;管他“是谁”按常规报价再说;必定有量大和量小之别,然后静观客户的反应。属于试探期;销售中称之为:第一防空识别区。

根据客户的具体要求、数量、做出准确报价;遇到砍价的,半推半就,大家似乎也都熟练掌握和使用这个流程。做为销售员来说,一般在公司规定的价格上,还会有属于自己灵活把握或多或少的自由空间,这个空间一般是根据客户的量和诚意来决定。属于关键期;称之为:第二防空警戒区。

超过这个规定的空间幅度,恐怕公司就不会再接受或考虑;这个就是所谓的公司“价格底线”。如果客户量大,或许有考虑的可能,如果量小,面对这样的问题,一般业务员就会尽量在客户那里争取并找到突破口;实在没有出路,再回公司去商量争取,总之只想拿下订单。在两头都没有商量余地的时候,一般都是遗憾的、无奈的、干挺或自愿放弃。属于遥遥无期;称之为:第三防空戒严区。

且看销售员遇到的纠结、诱惑之处:客户砍完价,同意就成交;订单就在眼前,却拿不到。无奈之处:因为价格触碰底线,公司死活不松绑!无利不商量。遗憾之处:那边甜言蜜语、嘴干舌燥、好说歹说,客户就一句话:“同意就成交”!说明不是没有机会,是叫你回公司商量!这边鞍前马后、拎水倒茶、潜力股!但因客户的价格打破规定,又打破销售员的自由把握空间,还触碰到底线。已经没得商量

客户诚意高,但是量很小,一口咬定价,坚决没商量!量小还触碰价格底线,公司不商量。看得见却拿不到;往往就是这一步之遥;却遥遥无期。纠结不纠结?鬼精的小卫逼急了只好使出一手!

小卫在两头奔忙无果的情况下,又不想失去订单,果敢跟公司提出,放弃自己的业务提成,拿下订单。公司尊重和珍惜业务员的劳动成果来之不易,最终答应此单。可谓是:爱恨交加;爱的是,被业务员的这种精神所打动,宁愿舍去自己那部分,也要拿下订单;恨的是,一种无奈。

最后公司也没有让销售员小卫白白辛苦。还是给了相应提成。只是没有想到他使出浑身解数、万般无奈之后,居然想到这一手。明退暗进啊!当然公司也成交了一个面包批发大单。

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